9 min lugemine

Meiliturundus ärilt ärile ehk B2B jaoks: kuidas koostada tõhusaid kampaaniaid?

Tanel Rand
22. mai 2023

Meiliturundus on üks tõhusamaid viise, jõudmaks eraisikust klientideni. See kiire, kergesti jälgitav ja õigesti tehes häid tulemusi andev kanal on ärilt ärile turunduses (B2B) aga oluliselt erinev ning panused on palju suuremad, selgitab selle kanali kasutusvõimalusi ja omapära Smaily turunduse teejuht ja partner Tanel Rand.

Kuna ettevõtetel on hoopis erinevad vajadused ja ootused võrreldes eraisikutest klientidega, siis eduka B2B meiliturunduse kampaania koostamine on suur kunst, mis nõuab strateegilist mõtlemist, tähelepanu pööramist detailidele ja sihtrühma teravat mõistmist.

Kui oled valmis saama meiliturunduse spetsialistiks B2B suhtluse maailmas, siis loe edasi, kuidas õppida looma köitvaid kampaaniaid, mis kaasavad sinu äripartnereid ja aitavad sul soovitud tulemusi saavutada.

1. Kasuta õiget meiliturunduse platvormi

Eduka ja kasumliku B2B meiliturunduse kampaania läbiviimine võib olla heidutav ülesanne eriti siis, kui oled oma turunduskarjääri alguses. Väljasaadetavate e-kirjade tohutu hulk, inimeste arv, kellega tuleb ühendust võtta ning vajalik kohandamise tase võivad isegi kõige kogenumatele turundajatele vahel üle jõu käia.

Õige meiliturunduse platvormi valimine peaks olema esimene samm sinu B2B meiliturunduse tõhustamiseks – toimiv platvorm säästab palju aega ja peavalu.

Head platvormid võimaldavad sul märkimisväärselt säästa aega ja vaeva läbi üksikute e-kirjade või meilijadade automatiseerimise. Samuti laseb õige platvorm sinu A/B testimise protsessid lihtsamaks muuta ning annab sulle väärtuslikku teavet kampaaniate toimivuse kohta. Loomulikult on olulisel kohal ka hea klienditugi.

Ära unusta erinevate võimaluste vahel kaaluda ja valida oma äri jaoks parim lahendus.

2. Koosta ja segmenteeri oma ärikontaktide nimekiri

Kui oled valinud usaldusväärse platvormi, on aeg alustada oma B2B meililisti nullist loomist. Lõppude lõpuks ei saa edukat kampaaniat läbi viia ilma kindla sihtrühmata.

Hea mõte on luua kindel B2B müügivihje magnet – midagi, mis oleks sinu sihtrühma jaoks piisavalt väärtuslik, et see motiveeriks oma kontaktandmeid jagama. Teemakohased e-raamatud, informatiivsed juhendid ja eksklusiivsed aruanded on kõik suurepärased B2B müügivihjemagneti ideed, mis aitavad sul potentsiaalseid kliente meelitada ja oma B2B meililisti kiiresti kasvatada.

Kui sul on suur kontaktinimekiri, siis on aeg hakata seda paremini hallatavateks gruppideks jagama.

B2B meililistid on tavaliselt segmenteeritud selliste tegurite järgi nagu ametinimetus, ettevõtte suurus ja tegevusala. See lubab luua sihipärasemat ja personaalsemat sisu, mis suurendab oluliselt konversiooni võimalusi.

3. Ole teadlik äride otsustuskeskustest

Järgmine samm peaks olema sihtrühma otsustuskeskuse kaardistamine. B2B turundus erineb oluliselt traditsioonilisest B2C lähenemisest – ühe otsustaja sihtimise asemel tuleb arvestada kogu otsustuskomisjoni nägemusega.

Igas ettevõttes on grupp inimesi, kelle valik lõpuks otsustavaks saab ning sel puhul on iga liikme rolli, kohustuste ja eelistuste mõistmine eduka meiliturunduse kampaania koostamiseks hädavajalik. 

Sul on mitu erinevat gruppi, kellele pead oma teenust pakkuma, sealhulgas "algatajad", kes tuvastavad probleemi või võimaluse, "mõjutajad", kes aitavad kujundada otsustusprotsessi, "otsustajad", kellele kuulub lõplik sõna, millist toodet või teenust valida ning "kasutajad", kes kasutavad toodet või teenust igapäevaselt. 

Oma ideaalse kliendi profiili koostamine on suurepärane viis tagamaks, et sinu meiliturunduskampaaniad oleksid korralikult fokusseeritud ja asjakohased. See profiil on kirjeldus või portree ärile kõige soovitavamast kliendist. Profiili koostamine on oluline, sest see aitab ettevõtetel mõista, kes nende ideaalsed kliendid on, ning aidata kaasa turundusstrateegia loomisele ja müügiprotsessi tõhususe parandamisele. Ideaalse kliendi profiili loomine nõuab tavaliselt turundus- ja müügimeeskondade koostööd, et koguda andmeid olemasolevate klientide kohta ning analüüsida nende käitumist ja vajadusi. 

Allikas: Freepik

4. Loo B2B-le sobivad teemaread

Teemarida on esimene asi, mida adressaadid postkasti avades näevad, seega on oluline jätta algusest peale hea mulje. Pea meeles, et keskmine kontoritöötaja saadab ja võtab vastu umbes 121 meili päevas – pead veenduma, et sinu oma eristub teistest ja äratab adressaadis huvi.

Teemaridade koostamisel pea alati silmas oma publikut ja eesmärke. Nimelt erinevad B2B teemaread B2C meilide jaoks sobivatest. B2C-mudel tugineb suurel määral lugejas tugevate emotsioonide esilekutsumisele ja kahjuks ei ole selle lähenemisviisi omaks võtmine B2B-meiliturunduses kõige tõhusam viis eesmärgini jõudmiseks.

Pea meeles, et ettevõtted eksisteerivad peamiselt kasumi teenimiseks ja praktiliste võimaluste ära kasutamiseks, nii et sinu teemaread peaksid su toote või teenuse eeliseid selgelt ja lühidalt esile tõstma. Kasuta numbreid, statistikat ja veenvat keelt, et oma pakkumise eelised selgeks teha ja suurendada e-kirjade avamise tõenäosust.

Ärilises kontekstis on "Tõstke oma ROI-d 90% võrra!" palju parem teemarida kui emotsionaalsem "Kas olete väsinud aeglasest ärikasvust? Laske oma kasumil kõrgustesse tõusta!".

5. Kasuta selget ja kokkuvõtlikku stiili

Pole saladus, et B2B turg on äärmiselt konkurentsivõimeline – ettevõtted saavad igapäevaselt uusi tooteid, teenuseid ja pakkumisi. Sellises keskkonnas on oluline tagada, et sinu e-kirja tekst oleks selge, lühike ja asjakohane.

Sinu adressaatidel ei ole aega ega kannatust otsida vajalikku infot läbi lõputute tekstiparagrahvide. Asu otse asja kallale ja kasuta lühikesi lauseid oma meilide sisus. Samuti on hea kasutada punktloendeid, et esile tuua oma toote või teenuse peamised eelised.

Pea meeles, et kõik see peab olema suunatud nende kasu esiletõstmisele, mitte sinu omale!

E-kirja üldine küljendus on samuti oluline – jäta piisavalt palju vaba ruumi, et jaotada teksti ja pilte ning teha see silmale kergemaks. Keegi ei taha lugeda pikka tekstiseina olenemata sellest, kui hästi selle sisu on kirjutatud.

Kui soovid luua oma brändikeelele vastavat ning eriliselt omapärast e-kirja, siis võid kaaluda selleks HTML meili loomist

Lisaks pea üldist tooni valides silmas seda, millist tüüpi ettevõttega sa suhtled. Kui mõnede ettevõtete jaoks võib sõbralikum ja vabam stiil sobida ja isegi tehinguni viia, siis teise äri silmis võib familiaaarne lähenemine jällegi sinu usaldusväärsust kahandada. See kõik oleneb ettevõtte tegevusalast ning otsustuskeskuse liikmetest. Seega, enne e-kirja väljasaatmist mõtle kaks korda, kas antud e-kirja sisu on kohane ja mõjuv.

6. Pea kinni B2B klienditeekonna kaardist

Viimane asi, mida vajad, on B2B meiliturunduskampaania muutumine kaoseks, kus kõik nokitsevad oma asja kallal ega suuda selget eesmärki silme ees hoida.

Lisaks võib ka üksinda töötades suure töömahu tõttu järg käest ära kaduda. Sellepärast on oluline omada kindlat plaani ja sellest alati kinni pidada.

Loo B2B klienditeekonna kaart ja kohanda oma meiliturunduse kampaania toiminguid ja jõupingutusi vastavalt sellele. Näiteks neile ettevõtetele, kes juba kasutavad sinu tooteid või teenuseid, ei pea enam teiste klientide soovitusi ja iseloomustusi toote kohta jagama.

Selliste (vanade) B2B klientide hoidmiseks keskendu sisule, mis lisab väärtust ja aitab neil saada maksimumi sellest, mida nad juba kasutavad (näiteks korralikud õpetused iga uue juurutatud funktsiooni kohta, tegevusalale vastavad nipid, ideed jne).

Allikas: Freepik

7. Pea meeles: ajastus on oluline!

Viimaks ära unusta ajastuse olulisust ka oma B2B meiliturunduse kampaaniate puhul.

Ettevõtted tegutsevad teatud tundidel ja nendega kontakti saamise aja-aken on üsna piiratud. E-kirjade saatmine töövälisel ajal võib põhjustada selle, et sinu sõnumid jäävad tähelepanuta või veelgi hullem: su äri satub spämmijate musta nimekirja.

Uuri ja katseta erinevaid päevi ja kellaaegu, et näha millal sinu sihtrühm on su e-kirjadele kõige vastuvõtlikum. Võib-olla loevad nad sõnumeid hommikul esimese asjana? Võib-olla on su sihtrühma ostjad rohkem avatud uusi pakkumisi kaaluma pealelõunal.

Pea meeles, et parima variandi selgitad välja katsetamise käigus – pole maagilist valemit, mis sobiks kõigile. 

Kui oled leidnud täiusliku aja e-kirjade saatmiseks, kasuta oma valitud meiliturundusplatvormi selleks, et oma kampaaniad vastavalt ajastada. 

Kokkuvõtteks

B2B meiliturunduskampaaniate loomine on keeruline protsess, mis nõuab hoolikat planeerimist, pühendumist ja sügavat arusaamist oma sihtgrupist. Ajaga, mis kulub klientide vajaduste ja ootuste tõeliseks mõistmiseks, saad luua personaliseeritud ja tõhusaid kampaaniaid, mis kõnetavad sinu sihtrühma ja on tulemuslikud.

Pea meeles, et B2B meiliturundus on seotud sügavate sidemete loomisega ja pikaajaliste suhete hoidmisega. See pole ainult toote või teenuse müümine – see on väärtuste ja lahenduste pakkumine ning usaldusväärse partneri saamine kummagi osapoole teekonnal eduni.

Kui rakendad neid põhimõtteid praktikas, peaksid püsima rajal, milles liigud jõudsalt oma B2B-suhtluse suurendamise ning ettevõtte väärilise kasvu ja tunnustuse saavutamise poole. Edukat meiliturundamist!

Tanel Rand

Saada kiirelt ja lihtsalt oma kontaktidele kena uudiskiri.

Kasutajad kes lugesid seda artiklit lugesid ka neid

Mis on LinkedIn ja kuidas seda kasutada?
E-post Liiklus Turundus
Põhjalikult: kuidas e-posti turundust õigesti teha?
E-post Turundus
Mida tuleb kindlasti arvestada e-postiturunduse tegemisel?
E-post e-posti turundus e-kirjade saatmine
Mis imeasi on Schema markup ja kuidas seda kasutada meiliturunduseks?
Milleks üldse turundada, kui kliendid on olemas?
Veebimajutus on Facebookis. Sina oled kah.
Saame sõpradeks? Meil on Sulle palju rääkida, küllap Sul meilegi. Teeme ära?
fox-head fox-head
Ka veebis tuleb targalt tegutseda. Eriti veebis!
Veebimajutuse 25 000 klienti rääkisid ja meie kuulasime - oleme teie vajaduste ning tagasiside põhjal loonud blogi, milleta ei saa hakkama ükski edukas e-ärimees. Eesti tippkirjutajad toovad Sinuni värskeimad nipid, uudised ja nõuanded. Ükski trend ei jää saladuseks ning väljakutse ületamatuks!
Klienditeenindus
Lisasime diili sinu ostukorvi, said ikka mega hea diili!

Vali paketi periood

1 kuu põhine arveldus

Kuus 9.90

Kokku 9.90

3 kuu põhine arveldus

Kuus 9.90

Kokku 29.70

6 kuu põhine arveldus

Kuus 9.90

Kokku 59.41

1 aasta põhine arveldus

Säästad 20% ehk -19.80

Kuus 8.25

Kokku 99.02

1 aasta
0.00
2 aastat
0.00
3 aastat
0.00
4 aastat
0.00
5 aastat
0.00
6 aastat
0.00
7 aastat
0.00
8 aastat
0.00
9 aastat
0.00
10 aastat
0.00