Olgem ausad - kindlasti oled sinagi kaotanud häid kliente oma konkurentidele, kes pakuvad sama asja odavamalt. Tõenäoliselt oled sa siis võtnud vastu ühe kahest tavalisest otsusest: kas langetada ka oma hindu või jätkata vanaviisi, lootes, et küll keegi ikka ostab.
Ma tegin ise täpselt samamoodi, kuni avastasin ühe lihtsa põhimõtte, mis muutis kõik.
Miks hinnasõda on mõttetu?
Kui sa võistled teistega ainult hinnaga, siis kaotad igal juhul. Miks?
Sest alati leidub keegi, kes on valmis asju veelgi odavamalt tegema. Võib-olla tal pole üldkulusid. Võib-olla elab ta vanemate juures või on lihtsalt hull.
Aga mis on kõige hullem? Sa ei saa isegi kliente juurde osta, sest iga klient toob siis sulle kahjumit.
Tegelik lahendus peitub hoopis mujal
Võtame näiteks juuksuri. Ta võib lõigata juukseid 15 eurot odavamalt kui konkurent ja võidelda niimoodi klientide pärast. Arva, kui kaua see strateegia töötab?
Teine juuksur mõtleb aga teisiti. Ta arutleb läbi, mida saab pakkuda kliendile juurde, mis
- ei maksa peaaegu midagi;
- on kliendile väga väärtuslik;
- konkurentidel tavaliselt puudub.
Näiteks pakub ta iga lõikuse juurde tasuta peanaha massaaži (võtab aega 3 minutit), teeb pildi uuest soengust (1 minut) ja saadab meeldetuletuse, millal oleks aeg uuesti tulla (automaatne).
Lisaks on tal kokkulepe kohaliku ilusalongiga - iga neljas lõikus tuleb koos tasuta maniküüriga.
Nüüd saab ta küsida lõikuse eest 35 eurot. Tead, mis nüüd veel juhtub? Ta saab kulutada rohkem raha reklaamile Facebookis, Google´is ja mujal. Kui tavaline juuksur saab maksta ühe euro ühe hiireklõpsu või lingivajutuse eest, siis tema saab maksta 3 eurot. Ära arva, et see on palju - ta teenib iga kliendi pealt samuti rohkem.
Mõte on lihtne - kui sa pakud rohkem väärtust, saad sa küsida kõrgemat hinda. Mida kõrgem hind, seda rohkem saad sa kulutada klientide leidmisele. Ja mida rohkem sa kulutad klientide leidmisele (mõistlikult!), seda rohkem kliente sa saadki.
Miks see töötab?
See töötab, sest nüüd saan ma lubada endale kõrgemat hinda JA samal ajal kulutada rohkem raha klientide leidmisele. Kui mu konkurent saab maksta 2 eurot ühe kliki eest Google's, siis mina saan maksta 5 eurot. Tead, mis juhtub?
Ma saan paremad klikid, paremad kohad ja lõpuks ka paremad kliendid.
Kuidas sina saaksid seda rakendada?
Igaüks saab seda teha, tuleb vaid mõned teemad läbi mõelda.
Mõtle korraks nendele kolmele asjale.
- Mis on need asjad, mis on sulle lihtsad, aga kliendile väärtuslikud?
- Mida sa juba teed, aga ei räägi sellest?
- Milliseid teenuseid saaksid sa juurde pakkuda minimaalse lisakuluga?
Kas näed nüüd, kuidas saaksid oma pakkumise väärtust tõsta ilma, et peaksid hindu langetama? Ilmselt mõned mõtted juba tekkisid.
Paljud Eesti ettevõtjad arvavad, et nende toode on juba nii hea, et midagi lisada pole vaja. Aga tead, isegi iPhone'i müüakse koos kõrvaklappide, laadija ja ümbrisega. Miks?
Sest see laseb Apple'il küsida kõrgemat hinda ja kulutada niimoodi rohkem raha turundusele.
Mis edasi?
Võta üks vaba tund ja kirjuta üles kõik lisaväärtused, mida saaksid oma põhiteenusele või tootele juurde pakkuda. Ära mõtle praegu sellele, kas see on võimalik või mitte. Lihtsalt kirjuta.
Dan Kennedy, kes on juba aastakümneid õpetanud ettevõtjaid turunduse vallas, on välja öelnud lihtsa tõe: "Turul võidab alati see, kes suudab kliendi eest enim maksta."
Mõtle ka sellele. Kui sa suudad pakkuda rohkem väärtust, saadki küsida kõrgemat hinda. Kui saad küsida kõrgemat hinda, suudad sa maksta rohkem kliendi leidmise eest. Kui suudad maksta rohkem kliendi leidmise eest, siis... saad aru küll, mis juhtub.
Tegelikult on see aga lausa nagu lumepall, mis aina kasvab. Suurem väärtus = kõrgem hind = rohkem raha turundusele = paremad kliendid = veel suurem väärtus. Ja nii muudkui edasi.
