Turundusekspert, koolitaja ja ettevõtja Sven Nuum peab turundust ja copywriting´ut üheks kõige olulisemaks oskuseks alustava ettevõtja arsenalis. Esimesena võiks just need endale selgeks teha. Teda küsitleb Äristarteri saatejuht Katrin Hindrikus.
"Kui sa üldse mingi toote turule toomisega alustad, siis peab see lahendama mingisugust probleemi," soovitab Nuum, "ja sa tahad saada selle kohta ausat tagasisidet."
Ta soovitab kõigepealt küsida baasküsimuse: miks ma üldse tahan ettevõtjaks hakata? Kas on see vabadus, mis on sinu jaoks oluline, kas paindlik töögraafik, üheksast viieni palgatöö "oravarattast" välja saamine, et kuskile edasi liikuda, või tahaks endale ja oma perele luua paremat tulevikku või hoopis reisida?
Vaata saadet siit:
"Ettevõtlus on nagu vahend selle eesmärgini jõudmiseks, see annab meile võimaluse tegutsemiseks, kuid esimene asi on enda jaoks selgelt välja mõelda, miks ma seda tahan. Siis saab juba hakata mõtlema, kas on midagi juba olemas, mida saaks teistega jagada, et kui oleme juba mingi aja palgatööl käinud, kas on tekkinud mingisuguseid tooteid ja oskusi, mida pakkuda. Kui oled töötanud näiteks mingisugusel alal, midagi kaua teinud, on elus mingisugused kogemused, siis kas saaks neid teistele pakkuda? Tänapäeval on ju väga palju ka selliseid veebipõhiseid tooteid, millega me saame aidata inimesi, kes on meist paar sammu tagapool," soovitab turunduskoolitaja.
Alusta just nimelt turundusest
Sven Nuum soovitabki nüüd kuskilt pihta hakata, kui on teada, miks ettevõtjaks hakata. Üks olulisemaid oskuseid, mille najal alustada, on tema kindlal soovitusel turundusoskus, mille puudumist ei maksa samas karta: "see on kõik õpitav ja loomulikult on turundus kindlasti väga tähtis, et me oskaksime enda tootest või teenusest rääkida, seda selgitada, mis probleemi see lahendab. Need on hästi-hästi olulised oskused, sest keegi sulle uksele koputama ei tule, ükskõik kui hea toode sul on, et seda ise osta. Nii kahjuks ongi ja üks kõige suuremad väljakutseid ongi hakata hästi turundama."
Samas ei ole ka teised asjad vähetähtsad, nagu äriplaan, finantsprognoosid, osaühingu registreerimine. Kuid esimesed kolm kuni kuus kuud pole tõenäoliselt mingit käivet oodata, esimesena võiks siis hoopis alustada oma idee testimisest võimalike klientide peal.
"Kas turul üldse on huvi selle asja vastu ja kas inimesed on valmis maksma selle asja eest?" küsib Sven Nuum ja soovitab kõigepealt see välja uurida.
Väljaselgitamiseks piisab täiesti ühest ülimalt lihtsast veebilehest, mille saab ise tänapäevaste tööriistadega valmis teha ning üles panna.
"Välja saaks panna näiteks eelregistreerimise, et üldse aru saada, kas sellise asja vastu on huvi," soovitab ta sedasama, kuidas ise kunagi oma kursustega alustas, "kui nüüd huvi tekib ja tuleb inimesi uudiskirjaga liituma, siis saab hakata neile pakkumisi tegema ja läbi selle hakata tegelikult oma klienti paremini tundma õppima."
Idee testimisega soovitab turunduskoolitaja võtta kas või üksainus klient omale käekõrvale ja aidata tal saavutada pakutava tootega seda, millist probleemi see lahendab.
Kõike pole kohe vaja viimistleda
Kohe alguses tekib kindlasti paljudel soov kõigi pisiasjadega tegeleda, mida pole siiski vaja: pakendit, suuremat veebilehte, visiitkaarte, kontoriasju ja muud jõuab alles hiljem viimistleda.
Sven Nuum isegi hoiatab: seda ole kohe vaja ning see võtab liigselt aega ja ressursse: "Tuleb mõelda, mida on päriselt vaja ja mida ainult arvad, et on vaja, sest pole vaja hakata kohe uksele mingeid logosid printima ja ettevõtja ego kergitama. Kulusid on niikuinii alguses päris palju. Juba esimese kümne inimese käest saab teada, mida täiustada ja vaikselt saab niimoodi edasi minna, hakates kasutama turundusest tuntud võimendust näiteks Facebooki tasuliste reklaamidega, et jõuda edasi suurema publikuni."
Sven Nuum tunnistab, et ta on ka ise alguses seda valesti teinud, kuna ei mõelnud, mis oleks see esimene miinimumkogus, millega alustada, kui tegemist oli füüsilise tootega. Suure tõenäosusega see esimene versioon, mis valmis tehakse, vajab täiustamist. Seega ka esimesed pakendi etiketid tahavad muutmist, midagi läheb alati valesti, nende asjade muutmine aga läheb tavaliselt päris kulukaks.
"Üks võimalus on see, et tuttavad inimesed annavad ausalt tagasisidet," soovitab ta, "kui saad emaga katsetada, siis ta muidugi ütleb, et tubli, aga see pole kõige ausam arvamus. Mõne kuuga jõuab ehitada päris korraliku jälgijaskonna sotsiaalmeedias, kellelt saada vastuseid.
Teine võimalus on Facebooki reklaamid, millega saab samamoodi panna väga väikese eelarvega (näiteks viis eurot päevas) 150 euro eest kuu jooksul inimesi suunama maandumislehele, mille saab ise valmis teha, pakkudes tasuta alla laetavat materjali. Siis saab juba inimestega suhtlema hakata, samal ajal minna ka füüsiliselt mingitele laatadele või üritustele kohale jne. Meie tegime alguses töötubasid, kus küsisime meie smuutide kohta ja siis kuulsimegi, mida inimesed räägivad. Neil tekkis paljuküsimusi, mille vastused olid meie enda jaoks hästi tavalised, aga mida kliendid ei teadnud."
Sven Nuum toob siin näite kahest lähenemisest: üks firma teeb eelregistreerimise lehe, tellides selleks võimsa kodulehe, kus kõik on filigraanselt lihvitud piltide ja hea kujundusega ning kulutab sellele ohtralt, teine aga paneb välja ainult lihtsa eelregistreerimise. Mis siis juhtub?
Põhjalik alustaja pettub, teine võib-olla mitte
"Üks firma kulutab väga palju raha ja aega," vastab koolitaja, "aga kui see lahendus nüüd ei tööta, siis on ta väga pettunud nii iseendas kui tootes ja kogu oma idees, võib-olla ka ettevõtluses, mis vähendab igasugust isu uuesti alustada. Aga see teine, kes pani vaid selle kolmekümnepäevase testi välja, kirjutas ainult ühe lihtsa maandumislehe ning kulutas vaid 150 eurot Facebooki reklaamidele, võib siis, kui see idee ei töötanud, võtta lihtsalt ette järgmise idee."
Nii jõuab testida mitmeid ideeid ilma suurelt pettumata, sest see on ju väike asi ja kulutused on tühised.
Maandumislehe sisu on tähtis
Kui põhjalik viimistlus ja kulutamine kodulehele pole alguses nii olulised, siis leidub üks asi, mis on lihtsal maandumislehel tähtis ja seda rõhutab Sven Nuum üle: "Kõige olulisem on siiski reklaamtekstide kirjutamisoskus ehk Copywriting, mis tegelikult võiks ühel alustaval ettevõtjal olla üldse üheks esimeseks turundusoskuseks, mis tuleb ära õppida veel enne, kui sotsiaalmeediasse minna."
Turundusekspert rõhutab, et pealkiri kõnetab inimest, seega peab sealt juba välja tulema mingi kasu selle inimese jaoks või mingisugune lahendus.
Milliste kursuste eest siis inimesed maksaksidd? Nuum toob näidetena välja kolm põhilist kategooriat, mida kinnitavad ka uurimused: raha, armastus, suhted ja tervis: "raha on selline lai kategooria, mille all võib olla kinnisvara, raha teenimine, raha säästmine, investeerimine, müük, turundus, ettevõtlus."
Seega on selle all ka digiturundus, sotsiaalmeedia turundus, Instagrami turundus, Facebooki turundus jne. See teema läheb hästi, kuid leida tuleb oma nišš.
Kodulehele tulebki nüüd välja panna mingi eelis, mille saab, sest miks peaks üldse olema põhjust eelregistreerida uue alustava ettevõtte lehel millegi saamiseks, kui mingit kasu sellest ei saa?
Nuum soovitab: "otseselt ma ei pakuks mingisugust soodustust, võib muidugi pakkuda, aga eelkõige tahaks ma saada alguses võimalikult ausat tagasisidet. Kas see konkreetne teema selle pealkirja või selle probleemiga kõnetab seda inimest? Kas ta on siin selle toote või teenuse pärast või tahab lihtsalt midagi tasuta saada? Ma võin teha näiteks kümneleheküljelise smuuti retseptiraamatu. Nüüd need inimesed, kes sotsiaalmeediast maandumislehele jõuavad, tulevad ka meililisti ja teavad Sveni lugu nende smuutidega, kuidas see alguse sai, nad juba ise tunnevad seda teenust ja saavad omale lihtsa harjumuse iga päeva tervisliku smuutiga alustada. Samal ajal, kui tegeletakse tootearendusega, kasvab taustal potentsiaalsete klientide hulk, kellele saab juba müüa, kui esimene partii smuutisid valmis."
Sveni sõnul alustatakse tavaliselt ettevõtlust teistpidi: tehakse asi üsna lõpuni valmis ja siis hakatakse vaatama, mismoodi sellele turundust teha. Siis aga avastatakse, et ei teatagi, kuidas turundus üldse käib ja ei saada sellega hakkama. Tegelikult on palju soodsam viis turunduseks näiteks keskenduda alguses tasulise reklaamiga maandumislehele suunamisele, et saada tagasisidet.
Uuri oma tulevaste klientide kohta enne tootega alustamist
Alguses on hea teha klientide hulgas küsitlusi. Näiteks saaks pärida, kui tihti smuutisid jood, kas kasutad mingit konkurendi toodet, kuidas need sulle maitsevad? Nii saab teada ka seda, kui tihe on turul konkurents. Selleks ajaks, kui toode valmis hakkab saama, võib olla juba tuhandeid inimesi meililistiga liitunud.
"Kui nüüd toode valmis saab, on plussiks see, et oled neid inimesi juba tundma õppinud, nemad on sind usaldama hakanud ja sul on palju lihtsam," räägib Nuum, "palju lihtsam on nii oma esimesed müügid teha. Esimene partii saab müüdud, sest oled juba tuttav, saad kohe raha kätte, et tellida oma järgmised partiid."
Me peame kõigepealt jutustama, et klient ära rääkida, selgitab Nuum: "aga kõik tahavad kohe nii-öelda abielluda juba esimese reklaamiga. Mõnede ettevõtete jaoks ei olegi vaja mingit keerulist müügitunnelit ja mingeid meiliaadresse koguda, kui on väga soodne toode. Emotsiooniostuga ehk polegi seda vaja. Tegelikult me saame aga kliendi kätte alles siis, kui oleme välja selgitanud, mida talle pakkuda saab. Sealt võib edasi minna järgmiste toodetega. Mina ka alustava ettevõtjana ei osanud mõelda, et see ei lõpe ühekordse ostuga, sealt alles kõik algab. Kui nüüd lõpetatakse selle ühekordse ostuga, siis on väga raske kasumlikuks saada ja seda ettevõtet edasi kasvatada."
Sven Nuum selgitab, et tegelik eesmärk peakski olema saada kliendi käest korduvalt tulu ning saada ka soovitusi oma toote kohta. Selleks, et klient oleks rahulolev, et ta soovitaks edasi järgmistele inimestele, oleks vaja talle midagi veel pakkuda.
Siin tulebki mängu kliendi tundmine, et oskaks pakkuda, mida ta vajab. Aga sellest juba Äristarteri saate teises osas, mis ilmub peagi.
